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    “网红粉”的逆袭之路

    时间:2017-08-15 17:55:12   来源:鞍钢日报   编辑:记者 刘金宇 点击量:

      “利害了!我的‘粉’……”
      朋友圈里,杜蓓推送了一组货轮离港远航的图片。船上装的是令她骄傲的“粉”——鞍钢矿渣粉,将远渡重洋,运往美国东海岸的新奥尔良港。
      杜蓓是鞍钢矿渣开发企业营销企业南方及海外销售区域负责人。最近,鞍钢矿渣粉成为“网红”,备受各大媒体和市场的关注。
      今年以来,鞍钢矿渣开发企业8大市场营销区域全线告捷。1至6月份,矿渣粉销量和利润同比大幅增长,打破了连续十多年首季亏损的“魔咒”,各项指标均创历史最高水平。
      鞍钢矿渣粉为啥能在逆境中实现逆袭,利润实现跨越式增长?记者走进该厂,一探究竟。
     

      从“销售”到“营销”——敬重市场,一切按市场规律运作    

      还未走进鞍钢矿渣开发企业营销企业的大门,就见“矿渣粉销售目标竞赛板”赫然挂在门外墙上,各营销区域销售业绩一目了然,矿渣粉销量同比上升,目标量也远超去年。
      “这是新思路带来的新变化。”该企业职工说:“通过市场化改革,把生产经营侧重点从生产向营销延伸,效果显著。”
      “‘鞍钢牌’矿渣粉,在业界很有名气,被广泛应用于国家重点工程项目。”营销企业经理时恩广先容,该企业拥有先进的生产工艺技术,在鞍山和鲅鱼圈两地拥有7条矿渣粉生产线,年生产能力达460万吨。多年来,一直朝着引领中国冶金固废资源综合开发利用产业的发展方向努力前行。
      近年来,随着市场形势的变化,特别是钢材降价、资源减少等因素带来的影响,水泥行业需要量大幅下滑,这让曾经是“皇帝女儿不愁嫁”的矿渣粉风光不再。
      面对瞬息万变的市场,2017年要实现4200万元利润指标“红线”,压力重重。如何保住职工饭碗,实现企业可持续发展?该企业领导在去年9月份的一次班子会上,大声说出一个字——变!
      变,是变革,是求新,是突破。
      经过充分的市场调研,该企业按照鞍钢集团全力构建“631”产业发展新格局的要求,重新构建了企业规划和发展格局,制定出灵活的销售策略,形成了“用外贸拉动内贸,用海运拉动地销,用市场拉动现场,用现场保供市场”的生产经营良性循环。
      制定生产和市场联动机制,生产适销对路的多样化产品,形成有计划组织生产、按订单销售的良好局面。“以市场为导向,以效益为中心,以成本为重点,以改革为推手,着力市场开拓”成为新的工作重心。
      一切按市场规律运作!
      改革措施接连出台。首当其冲便是把“销售企业”变成“营销企业”。
      “销售是战术,营销是战略。一字之差,却体现了市场理念的变化。”为便于记者理解,该企业领导给出更简明生动的回答:“销售是把产品卖好,营销是让产品好卖。”
      为了让矿渣粉“更好卖”,该企业在组建营销企业后,又接连投下了体制改革、机制改革、人力资源改革等重磅炸弹;区域目标责任制、销售含量工资制、销售费用含量包干制和竞聘市场人才等一系列改革举措接踵而至,大大激发了营销团队活力,增强了企业市场竞争力。
      目前,该企业以鞍山、鲅鱼圈两大生产基地为中心,建立了覆盖辽宁、东北、东南沿海以及国际市场的销售网络,营销企业设立了8个区域销售处,市场销售呈现良好局面。

      从“地销”到国际高端市场——产品的竞争力决定市场的认可度

      “效益是企业的生存源泉,没有市场就没有效益。”如今,矿渣开发企业的职工对“市场”两字的认识比以往任何时候都深刻,也深谙“酒香也怕巷子深”的道理。
      “有没有市场,靠的是产品有没有竞争力。在保证质量的前提下,营销策略和服务是提升竞争力的关键因素,也是决胜之道。”为了快速打开市场销路,该企业营销团队在不断开辟新的销售渠道的同时,主动开展区域战略合作,为客户提供个性化优质服务,增加产品附加值,提高产品竞争力,形成新的销量增长点。
      他们根据市场的变化,广泛开展客户走访和市场调研,及时调整销售策略,同时开通24小时销售和服务热线,甚至在生产现场设立饮水处、休息室,将能够想得到的服务尽量做到细致入微,让客户和运输司机感受宾至如归的感觉。
      在鲅鱼圈成品输出3号粉库门前,当地一位前来拉货的董师傅走进司机休息室,长期在此拉货的他,像主人一样,接了两杯矿泉水,“到这儿跟回家似的。过去可不这样,别说喝水,就连上厕所都没地方去。”董师傅转身递给记者一杯,然后一边喝着手中的水,一边说。
      观念的转变,带来可喜的变化。鞍钢矿渣粉不仅一举占领了“地销”市场,辽沈、东北、南方市场也全面打开,外销产品销售实现量价齐升。一时间,鞍钢矿渣粉在市场上风生水起。
      销售团队借势而动,加大海外市场开拓力度,积极开展国际项目合作。在迅速打开南方及国内市场的基础上,将目光盯上了市场准入门槛极高的美国市场。
      “美国市场是进入北美市场的桥头堡,是引领国际高端矿渣粉销售的风向标。”有着优越背景和雄厚实力的美国著名国际建材贸易企业OZINGA企业,引起了营销企业的重视。
      为了能与OZINGA企业合作,鞍钢矿渣开发企业高度重视,营销人员在生产、质量等相关部门的全线配合下,今年2月,成功说服OZINGA企业前来考察。
      “历时半年,终于等来合作的机会,这份付出与努力弥足珍贵。”杜蓓全程参与了该企业与OZINGA企业的三次会见。
      “他们第一次来的时候,全程只是工作交流,甚至见不到笑容。但大家没有放弃,始终与对方保持联系。”
      “第二次来的时候,为了营造良好的交流氛围,领导全程陪同,并点了常见的中国传统菜,想通过轻松的氛围,把中国学问渗透给对方,加深彼此的理解。”
      这些细节起到了意想不到的效果。“特别是拔丝地瓜这道菜,引起了对方强烈的好奇心,也打开了话匣子。”
      在融洽的气氛中,时恩广不失时机地向美方工作人员展开销售攻势。
      杜蓓则将美方副总裁添加为微信好友,双方通过微信进行业务沟通。此后,即便半夜接到美方发来的业务信息,杜蓓都会第一时间准确回复。
      通过无数次沟通,今年6月20日,终于迎来了第三次会见。交流中,销售人员得知OZINGA企业总裁夫人当天过生日,午餐时,他们送上了一份“用两个鸡蛋和蔬菜烹制的生日蛋糕”。美方总裁对这份特殊的礼物爱不释手。
      正是这一次会见,双方正式签约。
      签约仪式上,美方总裁表示,是鞍钢矿渣开发企业锲而不舍的坚持、周到细致的服务和深情真挚的友谊深深打动了他们,鞍钢优质的产品让他们信服。
      7月3日,上午10点15分,装载近2万吨鞍钢矿渣粉的大型散装船,缓缓驶离辽宁营口鲅鱼圈港码头,开往美国新奥尔良港,打响了进军北美及国际高端矿渣粉市场的第一枪。

      从单打独斗到协同作战——市场开拓需要全线配合

      凝望远去的货轮,杜蓓总算松了一口气。
      连续作战,疲倦不堪的她离开码头返回鞍山本部。在高速公路服务区,杜蓓发了个短信汇报工作,顺便告诉大家,要打个盹再走。
      身边同事看她实在太累,曾多次劝她“何必硬拼!”可她就是停不下来。
      在上海念大学的儿子难得回趟家,看到妈妈深更半夜的工作,有些不解,也着实心疼。杜蓓就对儿子说:“妈也不想太累,可工作就要认真,这是我的责任。”
      懂事的儿子只好默默帮她做些信息化推广等难度大的工作,还当起了她的英语“培训老师”。
      销售团队鲅鱼圈地销区域经理柴秀峰同样是位“工作起来,不要命的主儿”。还有一年就要退休的他,为了保住老用户,开发新客户,天天跑业务。一次,为了一笔订单,他带着销售员,春节期间上门拜访客户不下20次。终日奔波的他,曾两次病倒在工作岗位上,幸好及时送医院,才脱离危险。
      “前辈们卖命干,大家年轻人当然不能丢脸。”曹鑫,这位营销战线上的新兵,沉下心来跑市场,快速成长了起来。他自豪地说:“5月份,我完成销量10万多吨。”
      “销售团队的成员都有一股拼劲,但他们不是一个人在战斗。”营销企业综合管理室主任王克告诉记者,在销售团队决战的背后,是举企业之力的全线配合,是“产销研运”一体化的通力合作才保证了鞍钢矿渣粉的热销。
      对此,鲅鱼圈生产基地的书记石运来深有感触。“以前,生产和销售是分开的,你干你的我干我的。由于是‘等市场’,旺季使劲忙,淡季停产检修理所应当;现在则不同,营销人员千辛万苦‘抢市场’,大家作为生产单位,必须全力配合,克服困难,生产线24小时连轴转,保证货源,出现了淡季不淡的可喜局面。”
      “过硬的产品质量,是抢占市场的前提和保障。”科技质量部的人员同样用汗水浇灌“创新之花”。在他们的不断努力下,开展国际标准对标工作,保障了矿渣粉产品质量的“无缝”对接;积极开展冶金渣前沿技术开发,科技成果不断涌现;“刘丽娜创新工作室”开展技术攻关,拓展了创新工作新局面。截至目前(2016年底,)累计申报专利64个,授权专利43个,鞍钢专有技术40项。《一种磁选加工钢渣的优化工艺》发明专利,获得第九届国际发明展览会“发明创业奖·项目奖”银奖。
      在该企业技术质量部产品化验室,工程师边淑清正在对抽检的样品进行质量检测。她兴奋地告诉记者:“大家企业是辽宁省用户满意单位,产品是辽宁省用户满意产品。今年以来,没有一批货源出现质量异议。”
      在营口港鲅鱼圈港码头,负责物流的赵波也是一位幕后英雄。为了保证矿渣粉顺利装车、上船,他经常五更半夜地在现场和码头之间往返。“如果物流没安排妥当,一艘大型货轮在港上多停一天,就要损失十万元。”
      他说:“我的工作在路上,一刻也耽误不得。”
      无论是营销前线作战的尖兵,还是后方默默支撑的将士,鞍钢矿渣开发企业营销团队,为了一个共同的目标——市场开拓,始终奔跑在实现梦想的路上。

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